BAB I
PENDAHULUAN
2.1 LATAR
BELAKANG MASALAH
Manusia
merupakan mahluk sosial yang dimana tidak lepas dari hubungan dan bantuan antar
manusia lainnya, manusia pada dasarnya tidak dapat hidup sendiri. manusia
terikat suatu hubungan saling membutuhkan satu dengan yang lainnya. Sifat dasar
manusia ini membuat manusia harus melakukan interaksi dengan manusia lainnya
untuk memenuhi kebutuhan mereka.
Untuk memenuhi kebutuhannya, manusia dalam kehidupan
sehari hari secara sadar atau tidak sadar kerap kali melakukan pembicaraan
berupa tawaran-tawaran untuk mencapai kesepakatan dan pada akhirnya akan
memenuhi kebutuhan dan keinginannya.
Ketika kita
sedang berbelanja atau membeli sesuatu di pasar makan kita akan terlibat suatu
proses tawar menawar harga barang yang akan kita beli dalam hal ini berarti
kita sedang melakukan suatu praktik negosiasi. Ketika kita meminta
handphone jenis terbaru kepada orang tua, orangtua kita berjanji akan
membelikan handphone yng bagus namun bukan yang kita minta, dalam hal ini
orangtua kita juga melakukan negosiasi. Ketika sedang
terlibat konflik kita juga menggunakan negosiasi untuk mencari jalan tengah
yang dimana akan membuat sebuah kesepakatan perdamaian.
Proses tawar-menawar untuk mencapai kesepakatan ini
disebut negosiasi. Kita tidak bisa lepas dari proses negosiasi dalam kehidupan
kita saat ini, negosiasi juga merupakan salah satu hal yang penting untuk
menghindari konflik, karena dengan menggunakan negosiasi maka kita dapat
menghindari terjadinya konflik baik dalam kelompok, keluarga dan
masyarakat.
Dalam makalah ini kami akan membahas tentang
pengertian negosiasi, strategi
negosiasi beserta tahapan-tahapan dalam negosiasi secara lebih mendalam.
2.2
RUMUSAN
MASALAH
1. Apa
yang dimaksud dengan negosiasi?
2. Apa
yang menjadi manfaat dari negosiasi?
3. Apa
saja yang menjadi tahapan dalam melakukan negosiasi?
4. Apa
saja strategi dalam melakukan negosiasi?
5. Bias
kognitif dalam melakukan negosiasi?
BAB II
PEMBAHASAN
2.1 PENGERTIAN NEGOSIASI
Secara umum kata
negosiasi berasal dari kata to negotiate, to be negotiating
dalam Bahasa Inggris yang berarti “merundingkan, membicarakan, atau menawar”. Negotiation yang berarti menunjukkan
suatu proses atau aktivitas
untuk merundingkan, membicarakan
sesuatu hal untuk disepakati dengan orang lain. Negosiasi merupakan
perundingan antara dua pihak dimana didalamnya terdapat suatu proses memberi, menerima dan tawar
menawar.
Dalam Kamus Besar Bahasa Indonesia, Negosiasi memiliki dua arti, yaitu:
1.
Proses
tawar menawar dengan jalan berunding untuk memberi atau menerima guna mencapai
kesepakatan antara satu pihak (kelompok atau organisasi) dan pihak (kelompok
atau organisasi) yang lain.
2.
Penyelesaian
sengketa secara damai melalui perundingan antara pihak-pihak yang bersangkutan.
Secara ringkas dapat dirumuskan, bahwa negosiasi adalah suatu proses
perundingan antara para pihak yang berselisih atau berbeda pendapat tentang
sesuatu permasalahan.
Menurut Hartman negosiasi
merupakan suatu proses komunikasi antara dua pihak, yang masing-masing
mempunyai tujuan dan sudut pandang mereka sendiri, yang berusaha mencapai kesepakatan
yang memuaskan kedua belah pihak mengenai masalah yang sama.
Dalam buku Mc Graw disebutkan bahwa
negosiasi adalah metode untuk menyelesaikan konflik yang terjadi diantara
orang-orang.
2.2 MANFAAT NEGOSIASI
Manfaat
negosiasi antara lain:
·
Untuk mendapatkan atau
mencapai kata sepakat yang mengandung kesamaan persepsi, saling pengertian dan
persetujuan.
·
Untuk mendapatkan atau
mencapai kondisi penyelesaikan atau jalan keluar dari masalah yang dihadapi
bersama.
·
Untuk mendapatkan atau
mencapai kondisi yang saling menguntungkan dimana masing-masing pihak merasa
senang.
2.3 TAHAPAN- TAHAPAN
NEGOSIASI.
Menurut Casse,
ada tiga tahapan penting dalam bernegosiasi, yaitu tahap perencanaan (sebelum
negosiasi), tahap implementasi (selama negosiasi), dan tahap peninjauan
(setelah negosiasi).
1.
Tahap
Perencanaan
Tahap perencanaan negosiasi membutuhkan dua
komponen yaitu: merencanakan sasaran
negosiasi dan memperjelas proses bernegosiasi.
Komponen
pertama adalah sasaran negosiasi yang dimana apa hasil yang diharapkan
dalam bernegosiasi. Hal ini merupakan salah satu alasan utama mengapa seseorang
bernegosiasi. Penentuan sasaran atau target dalam bernegosiasi sangat penting
sebagai arahan atau petunjuk dalam bernegosiasi.
Komponen kedua
adalah proses negosiasi sebelum mencapai sasaran
yang telah ditentukan sebelumnya, perlu diketahui bahwa dalam setiap negosiasi
sangat diperlukan yang namanya proses negosiasi yang melibatkan kedua belah
pihak. Proses negosiasi merupakan suatu proses tawar menawar yang diharapkan
mampu menghasilkan suatu kesepakatan di kedua belah pihak yang saling
menguntungkan.
2.
Tahap
Implementasi
Tahap
implementasi merupakan tahapan penerapan atau tindakan yang diperlukan agar
mencapai sukses dalam bernegosiasi.
.
3. Tahap Peninjauan Negosiasi
Tahap ini merupakan tahapan setelah berlangsungnya suatu proses negosiasi.
Tahapan ini memiliki arti yang sangat penting bagi seorang negosiator dalam
meninjau kembali apa yang sudah dilakukannya selama bernegosiasi.
2.4 STRATEGI DAN TAKTIK NEGOSIASI
2.4.1 Strategi Negosiasi
Strategi negosiasi yang
merupakan cara atau teknik untuk mencapai tujuan bernegosiasi. Untuk mencapai
kesepakatan kedua belah pihak memang diperlukan strategi yang tepat. Ada
beberapa strategi negosiasi yang dapat digunakan dalam bernegosiasi, yaitu:
· Strategi Kooperatif
1.
Sasarannya
mencapai kesepakatan kedua belah pihak.
2.
Memakai
semboyan win-win solution (saling menguntungkan)
3.
Mempercayai
pihak lawan.
4.
Melakukan
kompromi jika diperlukan dan timbal balik.
5.
Menciptakan landasan
dan kepentingan bersama.
·
Strategi
Kompetitif
1.
Sasaran
strategi ini adalah mengalahkan lawan.
2.
Tidak
mempercayai lawan dan siap bertarung.
3.
Tidak
memberikan apa-apa dan menghabiskan semuanya.
·
Strategi
Analitis
1.
Mempunyai
filosofi bahwa seorang negosiator adalah pemecah masalah
(problem
solver), bukan seorang petarung.
2.
Memandang
negosiasi sebagai bentuk latihan dalam memecahkan masalah, dan bukannya sebagai
permainan.
3.
Berusaha
kreatif dan bersama-sama mencari alternatif solusinya.
4.
Membuat alasan
yang rasional dan bukan atas dasar perasaan.
2.4.2 Taktik Negosiasi
ASUMSI
Sebelum benar-benar
masuk ke dalam negosiasi, kita harus terlebih dahulu memeriksa asumsi kita. Berikut adalah beberapa
asumsi sering direkomendasikan oleh negosiator berpengalaman.
· Kedua
Belah Pihak Memiliki Beberapa Kebutuhan yang Harus Dipenuhi.
Jika Anda menjual mobil, maka pembeli jelas
memiliki beberapa kebutuhan untuk transportasi. Dia juga memiliki
kebutuhan finansial, keterbatasan waktu, kebutuhan psikologis, dan sebagainya. Semakin kita mampu
mengenali kebutuhan pihak lain, semakin besar kemungkinan kita untuk menjadi
sukses dalam negosiasi.
· Kedua
Belah Pihak Harus Menghindari Filosofi Menang-Kalah.
Terkadang
mungkin tampak bahwa negosiasi adalah pengalaman satu-shot. Ini dapat membawa
kita untuk menyimpulkan bahwa kita tidak perlu khawatir tentang etika yang
terlibat. Namun, banyak diantara kita berpapasan dengan orang yang sama lagi,
sehingga reputasi jangka panjang sangat penting. Orang memiliki ingatan yang
panjang. Jika kita memperlakukan mereka dengan baik, mereka cenderung ingin
membalas Budi
pada suatu saat dimasa mendatang. Hal ini terutama berlaku dalam hubungan
seperti berlangsung keluarga, dengan teman, seorang di tempat kerja, negosiator
berpengalaman bekerja keras untuk memiliki pihak lain merasa baik tentang hasil
negosiasi itu.
· Banyak
Masalah Yang (Berpotensi) Dinegosiasikan.
Ketika kita
melihat kontrak formal seperti bentuk cetakan, kekuatan otoritas membuat kita
merasa bahwa kita tidak memiliki keleluasaan untuk mengubah salah satu syarat
dalam kontrak itu. ini mungkin asumsi yang salah (cohen, 1980).
Salah satu masalah
yang paling fleksibel atau dinegosiasikan adalah tenggang waktu. misalnya,
seseorang mungkin akan meminta Anda untuk menyelesaikan tugas dengan tenggang
waktu tertentu. Anda mungkin ingin mencoba negosiasi batas waktu bahwa ketika
Anda mulai mendapatkan lebih banyak pengalaman sebagai seorang negosiator.
· Makna
Dan Standar Tidak Selalu Sama.
Kita melihat bahwa ada banyak potensi kesalahpahaman
yang berbasis di penggunaan bahasa. Dalam negosiasi, sangat penting untuk
diingat bahwa ada potensi besar untuk mengasumsikan bahwa kita menggunakan
makna dengan cara yang sama padahal sebenarnya kita tidak.
2.5 PRINSIP NEGOSIASI
Seperti yang
akan kita lihat, negosiasi berprinsip memiliki empat aturan dasar praktis, yakni:
1.
Pisahkan Permasalahan
Dari Orang Atau Kelompok.
Fisher, (1991): dalam negosiasi diterapkan (menjadi)
keras pada masalah, (tapi) lembut pada orang-orang. Jika pihak lain
berperilaku emosional, biasanya tidak baik dalam melakukan negosiasi.
2.
Fokus Pada Kepentingan,
Bukan Posisi
Pendekatan dalam masalah ini difokuskan pada kepentingan bersama dan
bukan pada posisi tertentu. Negosiator
yang fokus pada posisi karena mereka
mungkin tidak menyadari pendekatan alternatif.
Jika Anda
mencoba untuk memutuskan di mana untuk bertemu, Anda mungkin berkata,
"tempat saya atau Anda?" ini adalah cara yang sangat umum untuk
memutuskan sesuatu. Namun, tidak selalu cara terbaik ketika partai-partai atau
kelompok tertentu memiliki waktu untuk menyetujui. (Fokus pada posisi)
Mungkin
alternatif yang lebih baik akan bertanya, "di mana Anda akan merasa nyaman
pertemuan?" (Fokus pada kepentingan)
3.
Menemukan Berbagai
Pilihan Untuk Keuntungan Bersama
Pemecahan
masalah dan pengambilan keputusan dapat menjadi proses yang kompleks. Salah satu kesalahan
yang paling umum adalah untuk melompat langsung ke fase solusi tanpa hati-hati
melihat definisi masalah, gejala dari masalah, akar
penyebab gejala tersebut, dan kriteria untuk sebuah solusi yang efektif. Untuk mencapai sebuah negosiasi yang baik
haruslah disedikan beberapa pilihan alterlnatif untuk mencapai keuntungan satu
sama lain, tidak
ada yang merasa dirugikan.
4.
Menggunakan Kriteria
Objektif
Ketika Anda berencana untuk membeli kami menjual
mobil bekas, Anda dapat menggunakan apa yang disebut buku biru yang berisi
daftar nilai-nilai semua merek dan model mobil masing-masing model tahun. Anda
berbicara berdasarkan data dan fakta sehingga menyakinkan orang yang ingin
membeli mobil tersebut agar jadi membeli mobil yang anda tawarkan. Ini semua
contoh menggunakan kriteria objektif yang menjadi dasar negosiasi Anda.
2.6 NEGOSIATOR
YANG BAIK
Agar seorang
negoisator sanggup menjadi seorang negoisasi yang baik dibutuhkan pula ketrampilan
dan wawasan yang luas berikut kami sajikan beberapa sikap agar menjadi seorang negoisasi
yang baik:
·
Pantang Menyerah.
·
Komunikatif.
·
Cerdas dan Berwawasan.
·
Selera Humor.
·
Perhatian.
·
Sabar.
·
Jujur.
·
Inisiatif dan Kreatifitas.
·
Sensitif atau Peka.
2.7
BIAS KOGNITIF DALAM NEGOSIASI
Terdapat 12 bias kognitif dalam negosiasi dan cara
mengatasinya
1.
Eskalasi Komitmen yang
Irrasional
Tindakan
yang diambil negosiator yang sudah tidak mempedulikan apa yang perlu
dievaluasi, karena tindakan yang sama terus dilakukan tanpa melihat
bagaimana hasil yang telah dicapai, sehingga hasilnya tidak optimal bahkan
sia-sia. Hal ini dapat diatasi dengan adanya penasihat yang dapat memberikan
pencerahan bahwa tindakan tersebut sudah tidak lagi optimal dan hanya membuang
sumber daya.
2.
Keyakinan pada Harga
Mati (Rigid)
Menganggap
bahwa hasil yang dicapai dalam negosiasi tidak sesuai yang diharapkan atau
kebuntuan, sehingga tidak melakukan tindakan lain dengan asumsi bahwa
tindakannya akan sia-sia. Dapat diatasi dengan memberikan dukungan terhadap
negosiator dengan mencari tindakan alternatif yang diyakini akan
berhasil.
3.
Pengarahan dan
Penyesuaian,
Merupakan penilaian
atas input yang diterima negosiator tersebut bertolak belakang
dengan kepentingan awalnya, sehingga cenderung untuk mengambil tindakan
penyesuaian yang berlawanan/ skeptis, atau mempertimbangkan kembali tindakan
apa yang perlu diambil, persiapan dengan bantuan advokat berlawanan atau
pemeriksaan realitas diharapkandapat mencegah bias tersebut.
4.
Pembingkaian Isu dan
Resiko,
Dalam menggunakan
perspektif saat proses negosiasi, maka akan ada kemungkinan yang menyebabkan
negosiator harus menghindari tindakan tertentu sehinggga terkesan “cari aman”/
tidak mengambil resiko, dihindari dengan kepekaan terhadap bias, pemahaman
informasi dan analisa menyeluruh sehingga diterima bahwa resiko itu pasti
dan pencapaian lebih tinggi dapat dicapai.
5.
Ketersediaan Informasi,
bahwa informasi yang
disampaikan dalam proses negosiasi harus dapat dengan mudah didapatkan/
diterima oleh negosiator lawan sehingga juga memudahan dalam evaluasi
selanjutnya. Maka dengan cara penyampaian yang menarik dan atraktif dinilai
akan mempermudah penerimaan serta membuatnya mudah diingat.
6.
Kutukan Pemenang,
Ketidakpuasan yang
muncul atas kemudahan terhadap keberhasilan selama proses negosiasi, sehingga
menganggap apakah memang dalam negosiasi terlalu banyak power/ resource yang
dikeluarkan terhadap negosiator lawan, atau seharusnya ada kesepakatan yang
senderung lebih baik dan menguntungkan. Untuk mengatasinya,persiapan menyeluruh
dan investigasi terhadap isu hingga opsi alternatif/ keuntungan yang lain dalam
negosiasi yang dinilai cenderung lebih baik.
7.
Kepercayaan Diri
Berlebih,
memiliki segi positif
yaitu menguatkan persepsi negosiator status/ posisi yang dimiliki, tetapi
dampak negatifnya adalah menganggap terlalu mudah proses negosiasi tersebut
dilakukan dan dengan hasil yang optimal, sehingga negosiator memiliki
kecenderungan untuk lengah dan hasil yang didapatkan justru sebaliknya.
Maka sebaiknya, proporsionalitas atas percaya diri, kemampuan, persiapan, dan
analisa terhadap power/ resource perlu dijaga.
8.
Hukum Angka Kecil,
dalam melakukan tindakan
dan mengambil keputusan hanya berasal dari pertimbangan yang terlalu sedikit,
atau kurangnya aspek/faktor lain yang perlu diperhatikan serta sampel/hasil
data yang sedikit. Sehingga mengakibatkan ketidakakuratan tindakan/keputusan
tersebut. Maka hendaknya mengambil banyak faktor yang perlu diperhatikan serta
analisa yang mendalam supaya hasilnya akurat dalam berbagai kondisi.
9.
Bias Pelayanan Diri,
pemberian atribut
terhadap tindakan negosiator tertentu yang berlatarbelakan atas faktor internal
yang dialami oleh negosiator tersebut, sehingga kurang memperhatikan faktor
eksternal yang dapat mempengaruhi tindakan/sikap yang muncul. Hendaknya
sebagaimana sebelumnya, memperhatikan apa yang ada dari segala aspek sehingga
dapat dianalisa secara dalam dan didapatkan apa yang benar dan merupakan
penyebabnya.
10. Pengaruh
Dukungan,
dengan adanya dukungan
akan meningkatkan keyakinan/optimis terhadap hasil negosiasi, sehingga akan
berakibat seperti poin kepercayaan diri berlebih diatas, dan mengganggu
pencapaian kesepakatan yang paling baik. Maka dukungan tersebut harusnya
disikapi sebagai motivasi eksternal seorang negosiator dalam mewujudkan
kepentingan, bukan hanya resource yang tersedia.
11. Mengabaikan
Kognisi Pihak Lain,
yaitu dengan sikap
negosiator yang kurang/ tidak memperhatikan pemikiran dan persepsi pihak lai,
sehingga persepsi dirinya terhadap pihak lain akan tidak harmonis sehingga
terjadi kesalahan penafsiran apa sikap/ tindakan yang hendak diambil oleh
negosiator lawannya. Maka seorang negosiator hendaknya berusaha untuk memahami
secara akurat latar belakang baik itu minat, target maupun perspektif
negosiator lawannya.
12. Proses
Devaluasi Reaktif
penggunaan dasar emosionalitas
dan ketidakpercayaan terhadap pihak lain serta cenderung subjektif. Sehingga
akan menilai rendah dan mendevaluasi konsesi pihak lawan. Maka, seorang
negosiator hendaknya menjunjung tinggi objektivitas proses negosiasi dan
menghindari penggunaan dasar emosi maupun prasangka yang buruk.
BAB III
KESIMPULAN
Negosiasi adalah suatu proses dimana
terjadi tawar menawar antara dua
orang atau lebih untuk mencapai sebuah kesepakatan
bersama dan untuk menghindari konflik, yang menguntungkan kedua belah pihak (tidak ada yang merasa
dirugikan). Negosiasi
mempunyai beberapa manfaat yaitu untuk mendapatkan
atau mencapai kata sepakat, saling
pengertian, dan agar
masing-masing pihak saling menguntungkan serta untuk dapat mencapai
kondisi penyelesaian
atau jalan keluar. Selain itu negosiasi mempunyai karakteristik seperti melibatkan orang, baik sebagai
individual atau perwakilan organisasi, memiliki ancaman konflik, hampir selalu
berbentuk tatap muka, biasanya menyangkut hal-hal dimasa depan atau sesuatu
yang belum terjadi dan kita inginkan terjadi dan akhir dari negosiasi adalah
adanya kesepakatan yang diambil oleh kedua belah pihak.
DAFTAR PUSTAKA
Lewicki, Roy J.2003. Negotiation.
Amerika: The McGrawHill Companies.
Partao, Zainal Abidin M.M. Tekhnik lobi dan diplomasi
untuk insan public relations.2006. Jakarta: indeks Gramedia.
Panuju, Redi. Jago lobi dan Negosiasi. 2010. Jakarta:
Interprebook.
Purwanto, Djoko. Komunikasi Bisnis. 2003. Jakarta:
Erlangga.
Rasyid, Anwar. Dasar-dasar Public Relations. 2011.
Pekanbaru: Pusat Pengembangan Universitas Riau.
Tubbs,
Stewart L. 1999. Human Communication. Amerika: The McGrawHill Companies.
http://id.m.wikipedia.org/wiki/Negosiasi.
http://belajarkomunikasi2009.blogspot.com/2010/04/lobby-dan-negosiasi.html
